百煉智能總裁姚從磊：把行業(yè)做透，發(fā)揮產品的最大價值
引言：2022年，備受新冠疫情重創(chuàng)的中小企業(yè)，在逆境中尋找新的增長方式，從而誕生了大批優(yōu)質企業(yè)。由于“船小好調頭”，面對疫情壓力，眾多企業(yè)快速找到了應對之道并取得了一定的成功。他們是如何做的？由華碩支持的“逆境前行者”系列訪談專題，尋找逆境前行的中小企業(yè)帶頭人，展現他們迎難而上、應對挑戰(zhàn)，實現更大的發(fā)展的智慧和力量。
百煉智能創(chuàng)始人、總裁 姚從磊
“To B業(yè)務的本質就是幫客戶開源節(jié)流。”百煉智能總裁姚從磊這樣概括。這家2018年3月創(chuàng)立的企業(yè)專注于利用AI技術賦能精準營銷，幫助To B企業(yè)獲客成單。旗下三款產品正在幫助中大型企業(yè)在全網中精準挖掘潛客和監(jiān)測商機、智能查詢和預測招投標信息以及開拓和管理線下門店市場線索。
以往，AI行業(yè)的從業(yè)者們更善于創(chuàng)造出“跨行業(yè)”的基礎工具，依靠資本輸血、燒錢擴張的模式在市場中跑馬圈地。而百煉智能選擇了另外一條路——深挖行業(yè)，將營銷場景和AI深度結合，構建更深更高的競爭壁壘。
百煉智能創(chuàng)始團隊：總裁 姚從磊、CEO馮是聰、CFO佘偉
百煉智能在初期選擇戰(zhàn)略方向時做了三個基礎性工作：其一，建立長期發(fā)展信心，認定AI可以幫助企業(yè)開源，確立發(fā)展營銷SaaS產品目標；其二，擺脫了大多數AI公司產品脫離場景的尷尬，通過場景需求不斷進行產品迭代，并構建大產品思維的企業(yè)文化；其三，找到了不同行業(yè)間進行產品復制的方法論。百煉智能以能源、快消、金融、科技等不同行業(yè)的巨頭為師且一路發(fā)展迅速，可以說和當時的戰(zhàn)略選擇的正確脫不開干系。
用AI賦能行業(yè)發(fā)展
從創(chuàng)立到現在，百煉智能歷經4年有余，姚從磊回顧，這四年間行業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)也成功地趕上了數字化變革的大潮。
四年間，百煉智能匯集了大量知名企業(yè)客戶，并從其中開發(fā)出了獨特的生意經營方法。除了幫助雀巢等企業(yè)精準獲客，在“活客”上，百煉智能也找到了有效的落地方案。在能源化工行業(yè)，賦能殼牌石油的線下門店實現有的放矢的數字化營銷管理，幫助經銷商轉變以往以人力密集方式管理的經營方式，為廣大線下門店嵌入了數據經營思維，極大地提高了經銷商的經營積極性。
在百煉智能平臺中，以往分散在各地經銷商的營銷想法被分類匯總，從而生成了完整的經營思路。“比如，以往經銷商只將精力集中在招人賣貨，拿到更多分潤，現在有數據智能的指導，經銷商就知道進什么貨更好賣，經營方式也發(fā)生了改變。”姚從磊這樣說。
按照姚從磊的估計，僅在汽車服務一個場景中，全國就有約400萬個服務點，這其中就包括了相當多的4S店。行業(yè)競爭是空前殘酷的，平均每年都會有相當多的服務點消失。由于線下服務點標準化程度不高，門店經營內容也千差萬別，讓服務伙伴不得不通過人力跑店的方式一個個了解，一來一回間成本投入巨大且邊際成本遲遲得不到改善。
這種情況下，百煉智能通過線上、線下合規(guī)信息采集的方式自動識別門店，最大程度地提供了具體門店的服務內容，節(jié)約了人員成本，大幅提高了行業(yè)效率。另一個方面，正如上文所說，汽車線下服務網點每天都在變化，為了解決這樣的問題，百煉智能還推出了實時化門店信息更新的產品。
現在百煉智能已經將汽車后市場線下場景摸透，積累了大量行業(yè)認知經驗。這些經驗有效地降低了該企業(yè)和客戶之間的溝通成本，目前，在百煉智能熟悉的行業(yè)中，這種優(yōu)勢已經變得相當明顯。
百煉智能創(chuàng)始人、總裁 姚從磊
作為一家數據智能研發(fā)應用的高科技企業(yè)，在用AI幫助行業(yè)客戶賦能的同時，也不斷加強自身的IT運維保障能力。在應用華碩筆記本及臺式機等硬件設備之后，其穩(wěn)定性和安全可靠性全方位提高了團隊管理和決策的科學化水平，改進了辦公效率和辦公質量。
百煉智能最新的研發(fā)技術，智能應用在賦能行業(yè)客戶的同時，也會賦能自身應用。過往，大多數B2B企業(yè)會搭建100-1000人的電銷、直銷、KA和生態(tài)的部門輔助銷售，但由于沒有數據支撐，ROI無法細化，市場營銷和銷售之間分工協(xié)作效果很難衡量。如今，銷售線索的獲客成本被細化到“原子級”，通過搭建可量化的獲客模式和數字化的考核體系，市場部和銷售部的職責邊界和協(xié)作溝通更加清晰。
回望四年經營成果，無疑，百煉智能對數字化的研發(fā)和投入是成功的。利用大數據和AI獲取直接的銷售機會被證明是效率最高、體驗最好的銷售新方式。對比以往靠銷售跟進，多輪訪談才得到的線索，現在利用線上就能實時觸達。
在一些行業(yè)中，百煉智能可以為不同企業(yè)的產品和屬性進行多維度的標簽管理，為客戶提供以小時甚至以分鐘為單位的實時數據，覆蓋8000多萬企業(yè)及9000多萬個體戶。 這樣，B2B企業(yè)就可以將80%的精力圍繞在20%的最重要的事情上，從而創(chuàng)造出80%收益。
將行業(yè)經驗加以復制
百煉智能的成功之處在于其善于將成功經驗進行復制。
姚從磊和團隊把汽車線下門店的經驗進行了抽象總結，并得出結論：門店的信息采集要準確，每一個行業(yè)都要有自己的門店獲客模型。有了更多獲客模型，經銷商便可以通過標準化的經驗去賦能自己的門店，從而進一步改善效率。
于是，將這樣的經驗運用于食品、餐飲、零售、休閑娛樂門店等場景中，也探索出了成功經驗。通過場景化布局，百煉智能利用自動化信息處理，數據得以進一步被清洗和識別，有效信息被分類，業(yè)務信息被埋點，一個零售行業(yè)數據庫就被建立了起來。
未來，百煉智能希望能夠通過構建足夠準確的企業(yè)間關系網為企業(yè)推送更多、更精準的商機信息。基于汽車線下場景，目前百煉智能已在諸如商務車隊領域積累了較為深厚的數據庫，這一板塊將可以幫助更多企業(yè)突破銷售場景和常規(guī)獲客途徑。
另外，知了標訊也是百煉智能的拳頭產品之一。在姚從磊看來，采購是有規(guī)律可循的。其一，甲方在采購產品時有先采購什么、后采購什么的邏輯關系；其二，按時令季節(jié)，對乙方來說，各個行業(yè)會出現相對固定的投標機會。智能化的招投標信息服務平臺有助于彌補供需兩端的信息差，更有助于幫助企業(yè)在采購環(huán)節(jié)獲得成功。
百煉智能依靠團體保險切入金融行業(yè)并在此行業(yè)驗證了招投標信息平臺的可行性。無論是標準化的知了標訊產品還是定制化的解決方案，百煉智能最終幫助企業(yè)激活和促活客戶需求，搶先獲取商機。目前，在百煉智能B2B營銷SaaS產品矩陣中，通過數據的積累，讓眾多企業(yè)取得了先發(fā)優(yōu)勢，有持續(xù)優(yōu)質產品供給能力的企業(yè)開始嘗到紅利，把自身的增長體系逐漸做大做強。
2022年，對于各行各業(yè)來說，市場遍地是黃金的時候已經過去了。回望過去的四年，姚從磊認為，百煉智能做的最正確的事情是堅持做透行業(yè)。通過不斷滲透行業(yè)，讓百煉智能的數字化產品價值得到了充分發(fā)揮，建立了較強的行業(yè)口碑。同時，通過對技術領域的不懈投入，百煉智能擁有了較為完善的基礎數據和具備實際應用效果的獲客模型，其底層數據和數據識別能力得到了飛速提升，這使得這家公司在線索更新和線索整理上有著非凡的競爭力。
在可以預見的未來，數字化行業(yè)將面臨激烈的競爭，精準營銷和智能獲客行業(yè)也將經歷洗牌。可以說，百煉智能對于該行業(yè)最大的貢獻是為行業(yè)從業(yè)者們找到了新的市場增量，為AI技術打開了新的一扇窗。現在，百煉智能已經開始了發(fā)展的第二階段，在人效和業(yè)績雙提升的基礎上，這家公司繼續(xù)成為行業(yè)領跑者。
