千億企業直播賽道佼佼者、最賺錢SaaS公司，哪個才是保利威？
2010年，斗魚、熊貓等等秀場直播興起，中國音視頻“盛世”來臨。此后幾年間，基于移動端直播的映客、抖音、快手等平臺也出現了——短視頻與內容，屬于中國音視頻行業的兩大初代范式初露頭角。
但此時屬于音視頻行業的天秤，無法通過阿努比斯的審判。無論是秀場直播還是短視頻直播，一直都是C端單方面的狂熱，滾燙的人民幣是抖音快手們的。
在那時候，B端視頻直播的需求并不高，做企業視頻的公司幾乎沒有。創立于2013年的保利威是其中一家，在C端市場中夾縫生存。
天秤，嚴重傾斜。
更具戲劇性的是，就在保利威創立的第二年，當時的競爭對手打電話給保利威創始人兼CEO謝曉昉，問他怎么看企業視頻這個市場，對方表示“我沒信心了。”深諳資本玩法的競爭對手迅速把公司以400萬的價格賣給了首都在線，他可能覺得自己守住了什么——畢竟當時的B端需求不明確。
然而，7年過去，在B端市場堅持下來的保利威，利用自身的技術能力讓B端的流量流動起來。其實早在2020年，保利威估值已過10億，而目前他們的年營收2個億。
當我問到“貴司營收構成”的時候，謝曉昉略帶“羞澀”地回應：有95%來自純技術（SaaS）。 說者的羞澀來自于謙虛，但在業界大喊“純SaaS難生存”的時候，這句話讓聽者憤怒，更讓人嫉恨的是：「95%」里，幾乎都是預付款——
保利威不僅賺錢，還沒有賬期問題，這跟不delay的年終獎一樣讓人熱淚盈眶。
當然，更讓人“感動”的是，在2013年保利威入局之初，被質疑是“偽需求”的企業視頻，如今正幫助企業們激活數億流量，中國音視頻市場終于迎來了屬于B端的光明。
不過，莫斯科不相信眼淚，音視頻行業也不能光憑一個企業的爆發，就能肯定某一需求的存在，B端視頻需求會不會是曇花一現？站在上帝視角的我們又能從中看出什么？中國音視頻行業的未來會是何番景象？至于答案——
保利威作為音視頻行業見證者，他們所做的一切，或是準備做的、那些，或許能mean something。
保利威創始人兼CEO謝曉昉
01「押鏢人」
2015年，保利威開始為中央電視臺的CCTV微視提供獨家直播技術，為春晚、世界杯和國慶閱兵這類重大活動提供直播技術和線下專人專項駐場保障。而且，合作的這些年，零故障，直播技術之穩讓央視“專一”好多年。
當然，「穩」只是一個形容詞。真正隱藏在背后的，是刻在保利威基因里的兩條序列：數字版權和高并發支持。
保利威的創始團隊有最早接觸RealNetworks技術的專家，也有來自在中國音視頻行業發展之初為行業貢獻了轉折點的網易。
前者應該是音視頻行業的鼻祖之一，RealNetworks也是最早玩遍數字版權的企業；后者則貢獻了2008年前流媒體中最大規模的一次應用——2008年奧運轉播，40萬并發。當然，對于現在已經可以支撐2000萬并發的保利威而言并不算什么，但，在2008年，“40萬”是當時世界范圍內最高并發量的一場直播。
創始團隊如此，可見保利威的基本功是扎實的。而后的發展也沿著這兩條基因序列，一步步走得穩打穩扎。
展開來說吧。首先是「數字版權」。
所謂數字版權，就是在視頻/直播程序中加入特征碼、區塊鏈等等加密技術對內容進行保護，防止內容被篡改、盜鏈、下載、錄屏、拍攝等，也即防止盜賣和信息外泄的情況發生。
比如，早年保利威用的加密方式是自主研發基于flash的加密算法，分片多重加密。到了h5多終端加密，保利威同樣基于flash時代的經驗，推出了關鍵幀錯序混淆算法，視頻格式均私有化，只有保利威的播放器才能云端解密播放，從加密側到播放側全鏈路保護。
看起來很復雜？看不懂？但可以簡單以一個細節理解保利威所做的有多安全：一般的視頻加密會在視頻頭尾部進行字節加密，而保利威是逐幀逐字節加密。
而除了剛提到的什么混淆算法之外，保利威還會自研密碼本，將關鍵數據再次進行錯序混淆...
安不安全我不知道，只想勸說那些準備丟孩子去學“Hello World”的家長們要想清楚，不想孩子禿頭就別送他們去了。
2015年的在線教育大潮，很多教育企業都選擇通過技術（視頻SaaS)這種高效低成本的方式擴大機構的運轉效率和保障自己的課件安全。
在保利威初出茅廬的時候，當時音視頻行業也有很多做托管服務的供應商，但都僅停留在存儲轉碼分發階段，因此視頻很快就又會被放到網絡上倒賣，一套幾千塊的課程，有可能會被9塊9出售，對于以賣課程為主要營收的教育機構來說就是滅頂之災。
但人家莎士比亞也說了，「殘暴的歡愉，終將以殘暴結局」：我保利威要保護知識版權！——用勞神（解開我的密鑰得讓你腦細胞死光）和勞力（解開我的密鑰得讓你累得只剩半條命）為腦力勞動者守住他們的勞動成果。
如今保利威的數字版權技術已經迭代到第十二版，像區塊鏈這類技術也早已被提上日程。靠著壁壘厚得打不穿的數字版權技術，保利威在市場上站穩了腳跟。目前，保利威所服務教育機構接近 2000 家，有接近90%的客戶，都來自職教行業。
除此之外，蜂擁而至的還有中信證券、中信建投、國泰君安、海通證券、華泰證券、中國人壽、工商銀行、建設銀行、浦發銀行、寧波銀行、北京銀行等等金融機構。
保利威方面透露，目前金融行業也是保利威客戶中的占比最高的行業之一。
對于安全級別要求高的金融行業要守住的不僅僅是投資者教育培訓、理財師直播、企業內訓等內容的安全，金融領域與其他行業不一樣的是，他們還會涉及客戶資金賬號安全/客戶私人信息等等，業內如平安銀行就會通過自建平臺杜絕信息外泄的危險。
因此，無論是視頻還是直播，防止信息泄露是他們的重點，至于保利威做得好不好，客戶都給驗證了。
謝曉昉還說，由于保利威的起點是教育行業，這一行業所要求的產品能力特別高、所需玩法特別復雜，而現在把能力遷移到如企業培訓等需求上的時候——“我們的產品能力、服務能力可以非常好的滿足這部分客戶的需求。”
例如，服務某些行業的時候，保利威的服務方案中不僅不需要再開發新的產品，相反，還需要減掉某些功能來防止客戶使用混亂。而回到教育行業中，功能不僅不能減少，還需要不斷創新。
直接上用兩張圖感受可能更加直觀。下圖是保利威為教育行業設計的直播全景圖，可以看到教育行業所需要直播產品功能與業務場景都非常多，這是基于教育行業的品類與細分場景的復雜所決定：
圖源：保利威 保利威給教育行業打造的直播全景圖
所以，保利威以教育行業為起始行業，在場景與產品上的打造上，注定了他們在入局一開始就需要付出雙倍甚至是多倍的研發成本。也正因為有了這部分積累，如今回過頭來服務業務場景相對簡單的其他行業，“是否具備服務好甲方的能力”這類問題就有了肯定的答案。
下圖是保利威給中國建設銀行的直播場景矩陣，相比于復雜的教育行業，金融行業的行業特性與場景就相對簡單得多，細致如建行，也遠用不上教育行業那300+的功能。
圖源：保利威 保利威給金融行業打造的直播場景矩陣（以建行為例）
當然，如果客戶突然要增加個性化功能也完全沒問題。不過，我們得先拋開保利威是否可以“在自己的產品庫里拖拽一個出來使用”這樣的假設，不妨從保利威的底層能力中探索——
在傳統的軟件生態中，個性化定制往往意味著高成本，一款定制產品往往需要耗費大量時間和精力打磨，而保利威除了提供基礎的SaaS云服務以外，還能為那些“這個也要、那個也要、我全都要”的企業提供aPaaS集成能力，用低代碼、甚至是零代碼的方式快速拖拽/新建功能，而保利威的底層代碼都是自研的，完全自主可控。
怎么理解？在保利威這里，那些個讓社畜聽了就心梗的「突擊需求」基本上都可以被快速且低成本地滿足，而且還是 隨客戶的便 個性化的拼接能力模塊。這也許是SaaS服務商們階層躍遷的黃金通道。
畢竟，難以滿足個性化需求、需求開發時間長/成本高一直都是SaaS的致命弱點。 不過，數字版權做得再好也只是保利威能力中的一個比較重要注腳，在客戶的直播場景中，還需要有支撐實時互動和支撐并發量的能力。
首先是支撐實時互動的能力：「無延遲」。這是保利威的殺手锏。看過直播的人都知道，直播有延時就顯得主播很高冷，直播效果大打折扣，保利威 PRTC 無延遲產品，可以傳統直播 3—20 秒的延時控制在 400 ms以內，效果幾乎接近線下面對面交流。
保利威的技術大佬國哥告訴我，目前保利威正在開發輕量化MR直播系統（虛擬現實直播），讓廣電級別的高品質直播能在普通企業及個人應用。他還念叨了幾句什么“PRTC無延遲技術，支持4K超高清直播...”
圖源：保利威
那一刻，我想起小時候去過某個主題公園體驗“10D”電影，噴火噴水椅子還一百八十度轉彎，突破還是孩童的我的認知、想象和膽量——如果保利威繼續鉆下去，搞不好也能搞個“10K”直播什么的....
其次是，并發量。謝曉昉提到，保利威的很多單都是通過轉介紹而來的，例如，當時有一家銀行的直播系統崩了，急得負責人在圈子里大喊“我崩了，還有誰沒崩！”，這個時候有人跳出來說“我！沒！崩！”（真實對白）于是保利威又拿下了一個大單。
ToB生意，不正是人傳人的生意嘛。
從2008年奧運40萬并發量那天一路走來，如今2022年保利威已經可以扛過2000萬，50倍之間，有太多故事。 細細數來，保利威干的這些活兒，跟古時候的鏢局——既保證“貨物”安全、又要“快”、還得押得“多”，說他是視頻直播界的「押鏢人」，完全沒差。 前面所說的，已是既有事實，當下的我們還需要放眼未來。
02「押題人」
說起未來，謝曉昉略顯興奮，他表示，“艾瑞今年對視頻直播行業的估值已經超過了百億規模，但目前遠遠未到天花板。未來這個行業會是以私域為核心的市場，機會不比公域小。”
謝曉昉認為，企業級私域的市場非常巨大。保利威一直都在押注這一部分市場。
他的觀察來自于客戶的痛點。流量枯竭依然是客戶們的難題，但越來越頻繁出現的現象是，企業在不停開發公域用戶的同時，逐漸發現自身其實擁有大量多年來積累下的私域流量。例如，某銀行就擁有3.88億私域流量，然而這些流量是靜默的、沉睡的，價值未被開發。
“企業們根本不缺流量，缺少的是激活流量的方法。”這并非什么異想天開。如果不是教育行業這類「沒有新流量=沒有收入」（需要不斷獲客來補充年年畢業的生源），基本上，企業到達一定體量之后，都能累積大量的私域流量。其實這么說也不完全對，因為教育行業也肯定在一定體量后累積大量的私域流量，只不過他們的營收如果僅依賴教育，就只能不斷獲客。
這樣的觀點乍看上去有點偏頗，然而，大的趨勢十分明確，公域的虹吸效應因為愈發昂貴的流量費用而被迫停下，那些被企業忽視的私域流量被提上日程，短期內的、周期性的因素其實無法干擾結構性的變化——
未來企業最大的增長機會，來自企業級別的私域流量，誰擁有規模更大、活躍度更好的私域流量，誰就能在未來的競爭中擁有更大的機會。
圖源：保利威 保利威私域直播營銷閉環
而視頻直播作為企業與用戶之間最直接的激活方式，能夠讓用戶更加直接地理解、感受與接觸企業。尤其在疫情之下，企業催化私域流量的需求越發緊急，不僅消費領域需要李佳琦，B端企業同樣。我們可以在2020年后的教育行業、金融行業、甚至是耐消品行業（如格力）等等行業發現直播之于他們的重要性。
不需要質疑，直播將會成為企業的必備能力之一。直播曾被視作電商的能力之一，但在未來，直播與電商的關系或許會出現翻轉：電商會變成直播的能力之一。
另一方面，謝曉昉還提到，目前保利威的客戶結構向大B轉變——體量越大，企業越能感受到他們需要的不僅是「產品」，還是「能力」。
流量必須緊握在手中，轉化流量的能力也一樣。
不過感受更直接的是，很多企業都開始提前布局數字化營銷能力，與轉化「提前和解」，而非后續在業務壓迫之下匆忙排兵布陣與轉化打硬仗。
解題能力之一：Software
作為回應，今年3月份，保利威提出了企業服務「4S」模型，也即：Sales（銷售）、Solution（解決方案）、Service（服務）、Success（客戶成功），怎么理解？從銷售產品開始一直到企業成功達成目標，保利威會提供全鏈路視頻直播運營服務，協助企業完成數字化能力升級，賦能企業數字化營銷轉型，用視頻SaaS激活企業私域價值。
有人質疑，嘴上說說當然容易，能不能做出來...
前文也提到過，保利威提供的不只是簡單的SaaS！他們擁有aPaaS構建的能力底層，企業可以通過低代碼或零代碼的方式快速打造出貼合自身的產品和服務，并且，在這種能力底層之下，數據與業務是打通的，不存在孤島效應。
而借助過往服務過22萬個客戶的經驗，保利威也打造了多個行業、多種應用場景，隨時可以為企業輸出貼合的解決方案，落實到真實場景中。最后，是基于數據司南的數據能力，以數據驅動/反哺企業營銷。
圖源：保利威 保利威數據司南（直播間數據中臺）
實際上，如果你有留意近年來在資本市場大放異彩的那些企業，如百果園、全棉時代、名創優品、孩子王等等，他們都是玩轉企業私域流量的佼佼者，而支撐他們「玩轉」的背后，往往都是數據中臺（能力底層）、數據驅動和場景/鏈路全打通。
解題能力之二：Service 但想讓企業級的私域流量真正流動起來，這還不是「全鏈路」，在謝曉昉的語境里，「企業級」有三個基本要求，一是安全，二是穩定，三是服務，前兩者可以利用技術（SaaS）做到，后者則還需要為企業提供技術之外的服務，如策劃、運營等等。
“我們以往把很多經歷都放在SaaS（Software as a Service）的第一個「S」-Sofware上，現在我們發現，后面一個「 S 」-Service更加關鍵。”
圖源：保利威 Sofware + Service
技術人都知道，很多時候，客戶無法直接感知技術的好壞與存在，只有當客戶看到的結果的時候——如A客戶在使用保利威直播系統的時候，不僅僅只是使用直播間功能，還有前期的策劃、運營等等同時發揮作用，也就是說，只有當每一環節都收獲效果之后，才能最終達到效果。
95%的技術收入也并不是「總是對的」，想要讓企業真正感受到技術的力量，真正用上所有的「力」，服務與技術的比例需要平衡，企業營銷鏈路上的每一個節點，作為乙方都需要考慮到位。這是保利威做了9年“技術直男”之后的感悟。
用謝曉昉的話說，從企業私域流量的量級來看，這個行業，千億不為過。
當下的保利威和音視頻行業一樣，正處于爆發前夜。
結語
如果非得在最后總結一下中國音視頻行業的發展，其實分為兩個時期足夠，一是C端流量時期，起點是點對點直播技術出現，中國音視頻行業有了從技術到內容的苗頭，直到2010年真正進入內容為王時代，大公域流量時期；二是B端流量時期，也即當下，企業開始意識到流量在哪、流量該如何利用。
一個時代即將開始。
關于音視頻行業與企業未來，在這種機會已經如此明顯的時刻，就別再問未來幾何。
