鄭偉峰談：房地產企業應當全面“觸網”，逐步擺脫渠道綁架
2020年,受新冠肺炎疫情影響,全球市場表現低迷,房地產市場也未能幸免,地產開發投資額和銷售面積同比均下降
其實,從我國房地產開發企業500強的盈利能力指標也可以看出,2014-2019年,成本費用利潤率和凈資產收益率的指標值總體呈波動上升趨勢,總資產收益率呈波動下降趨勢隨著行業競爭日趨激烈和趨勢的影響,行業進入白銀時代,未來房地產行業企業間的競爭將更加激烈
大趨勢下被綁架的房地產企業
而地產分銷商對于房地產企業的影響仍然不容小覷眾所周知,順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的從房屋開建,能夠預售和內購開始,開發商就需要找銷售團隊幫助銷售回籠資金
另外,當銷售遇到一定難度的時候,就會尋找各種途徑進行銷售,各個分銷商就會以銷售團體的形式加入地產銷售,讓銷售實現多元化房產分銷商也會利用遍布全市的二手房中介門店終端網絡,為開發商的一手樓盤銷售進行一對一的客戶深耕,擴大客戶源,有效對接到真正的潛在客戶,從而加快銷售進度,回籠資金良好的分銷渠道有助于提高開發商的經濟效益,有利于實現開發商和消費者之間及時溝通,更有利于改善開發商的經營管理水平
房地產分銷商在為房地產企業帶來效益的同時,也在形成對房地產企業帶來羈絆與綁架目前,在市場普遍低迷的情況下,房地產開發商的毛利潤均在20—30%之間,看似正常的利潤空間其實背后是巨大的風險:買對高額的融資利息,然而地產分銷商銷售傭金提成普遍較高,過高的傭金比例在一定程度上增加房地產開發商銷售費用支出,大幅擠壓了開發商的利潤甚至導致開發商無錢可賺;而且將大量的銷售任務寄托在分銷商身上,導致自身團隊的營銷能力下降,整個銷售鏈條變得不可控,此外,房地產分銷商有時會為銷售完成任務而許下一些地產商不知情的承諾,如此營銷方式很可能會影響地產公司形象,使地產公司聲譽受損
新時代 房地產企業需要互聯網思維
在互聯網時代,房地產企業與分銷商的相愛相殺是否還會延續?在房地產市場低迷之際,地產分銷商們是否會搭乘互聯網營銷快車華麗轉身?而作為房地產企業來說,在積極探索互聯網模式的路上,是否能夠以擺脫房地產分銷商的綁架,進而實現市場破局?
鄭偉峰認為,目前分銷商之所以存在是有他的邏輯和價值的,目前分銷商的價值體現在兩個方面:
幫助開發商完成信息傳遞,,我們都知道在目前信息熵增時代,傳播不是單一途徑,更多的是需要末端觸覺來完成的信息的傳播,雖然在整體上,開發商的團隊很龐大,但其實分到項目,他的團隊就很少,也就以為著信息觸點很少,而區域內的眾多分銷商則相對龐大,所以他能幫助開發商完成了信息傳遞
深度服務,這是個體制問題,分銷商的銷售人員傭金點數高,所以他們在服務的投入也多,看房接送請吃飯送禮物陪旅游及后續的跟進服務等等等等,這些是所有開發商拿千份之3銷售傭金的置業顧問提供不了的,而開發商的團隊只能給客戶提供一個選擇,分銷商提供的選擇更多樣,分銷商注重的成單,至于在哪個項目成,并不重要,所以只要把客戶服務好,成交了就行,當前確實很多開發商都想擺脫被分銷渠道綁架的局面,正在積極尋求穩中求變之路,大家渴望通過互聯網的手段,打造更高質量的服務,將線上和線下打通,借用大數據,為服務賦能,同時也打破傳統格局,以互聯網思維開啟全新房企戰略
貝殼天貓好房的成功運營,也已經為房地產企業及分銷商開辟了互聯網發展的先河,提供了一種新的思路貝殼天貓好房以去中間化的方式打通了房地產開發商與消費者之間的通道,將地產分銷商從中間剔除如此一來,不僅幫助房地產開發商擺脫了分銷商的綁架,保障了開發商合理的利潤空間,同時對消費者也大有裨益房地產開發商與消費者之間沒有了信息差,溝通更為透明,消費者權益也更有保障以互聯網思維促進傳統營銷方式的轉變,是大勢所趨
互聯網時代 房地產企業如何觸網
鄭偉峰指出,作為國內支柱產業,房地產在互聯網大潮中擁抱的并不徹底,甚至可以說很淺薄對于當前房地產企業來講,互聯網不是新鮮事,但他們還是缺乏系統的互聯網思維,企業觸網需要真正的深耕,需要從產品規劃開始就注入互聯網血液,營銷模式,項目運營服務運營等諸多方面做出改變,構建圍繞房地產的互聯網思維戰略體系,進而形成對整個產業鏈的升級賦能,只有打通整個系統,才能擺脫目前對分銷渠道的以來,對分銷商說不
鄭偉峰表示,對房地產行業以及互聯網行業鏈接的上下游渠道,進行深度挖掘,是房地產行業實現互聯網戰略的第一步由于每家房地產開發公司的優勢資源各不相同,因此,互聯網思維需要基于產品本質及用戶的極致需求來展開
未來,隨著房地產企業的積極觸網,其將充分利用并尊重互聯網使用者習慣,遵循互聯網規則,在基于房地產行業產品本質的基礎上,正確使用互聯網技術,以房地產+互聯網戰略創新改造產業鏈,進而形成被中國各階層所認同的顛覆性改變。
轉載來源鳳凰房產
